印刷機(jī)械制造商如何與經(jīng)銷商“相處”
固然國(guó)內(nèi)印刷機(jī)械制造企業(yè)都非常強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷在企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的重要性，但多數(shù)企業(yè)關(guān)于經(jīng)銷渠道的建立并沒(méi)有很注重，仍因循粗放式的管理方式，這在一定水平上會(huì)影響營(yíng)銷結(jié)果，以至公司開展。印刷機(jī)械制造企業(yè)與經(jīng)銷商的相處中存在怎樣的問(wèn)題，又有怎樣的處理計(jì)劃，且聽筆者逐個(gè)道來(lái)。
問(wèn)題匯總
1.無(wú)視對(duì)經(jīng)銷渠道的建立。關(guān)于營(yíng)銷，有些印刷機(jī)械制造企業(yè)仍停留在產(chǎn)品觀念和采購(gòu)觀念的階段，秉持著“皇帝女兒不愁嫁”的運(yùn)營(yíng)理念，算計(jì)著只需把產(chǎn)品做好，銷售是瓜熟蒂落的事；只需企業(yè)努力做好產(chǎn)品采購(gòu)，客戶就自然會(huì)購(gòu)置。其缺乏緊密的營(yíng)銷方案、細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研，并沒(méi)有把營(yíng)銷工作提升到戰(zhàn)略高度，更沒(méi)有把經(jīng)銷商管理提升到競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略層面去規(guī)劃。有些企業(yè)雖有諸多經(jīng)銷商，但其多處于步調(diào)一致的狀態(tài)，招致雙方缺乏互動(dòng)，很難產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。
2.缺乏對(duì)經(jīng)銷商的系統(tǒng)性管理。 很多印刷機(jī)械制造企業(yè)都沒(méi)有完好的經(jīng)銷商評(píng)價(jià)系統(tǒng)，容易因短少統(tǒng)一的執(zhí)行規(guī)范而招致“人情化”管理，因缺乏科學(xué)的管理和規(guī)劃而根據(jù)經(jīng)歷對(duì)相關(guān)事情做決議，影響執(zhí)行力。當(dāng)經(jīng)銷商開展到一定階段，觸及到市場(chǎng)開發(fā)、終端管理、促銷推行、倉(cāng)儲(chǔ)管理、物流管控等時(shí)，就會(huì)遇到一些問(wèn)題，如交接新品滯后、終端差、費(fèi)銷比控制不當(dāng)、物流不及時(shí)等。這就需求印刷機(jī)械制造企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的市場(chǎng)行為停止統(tǒng)一管理。
3.經(jīng)銷商的終端盈利才能較弱。有些印刷機(jī)械制造企業(yè)一味關(guān)注量的擴(kuò)張，自覺(jué)追求銷售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量，遺忘了印刷機(jī)械產(chǎn)品的真正買家是終端客戶而不是經(jīng)銷商，疏忽了對(duì)終端的管理和效勞。此外，對(duì)經(jīng)銷商的銷售培訓(xùn)嚴(yán)重缺乏，招致了相關(guān)人員缺乏專業(yè)學(xué)問(wèn)，效勞創(chuàng)新匱乏，很難向顧客提供優(yōu)質(zhì)效勞。印刷機(jī)械制造企業(yè)終端盈利才能不高，與以上種種不無(wú)關(guān)系。
處理問(wèn)題三步走
第一步，強(qiáng)化經(jīng)銷商盈利才能。
往常，印刷機(jī)械市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是渠道和終端營(yíng)銷才能的競(jìng)爭(zhēng)，因此相關(guān)企業(yè)應(yīng)該把重心偏重在終端渠道的效勞上，強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷商盈利才能的培育。詳細(xì)能夠施行以下計(jì)劃：第一，成立強(qiáng)化區(qū)域的營(yíng)銷幫扶機(jī)制。所謂幫扶機(jī)制，就是延聘外部參謀一個(gè)區(qū)域一個(gè)區(qū)域地培訓(xùn)，以示范區(qū)域效應(yīng)帶動(dòng)提升一切經(jīng)銷商終端的營(yíng)銷才能。第二，提升終端經(jīng)銷商對(duì)客戶的效勞才能，觸及銷售員素質(zhì)培訓(xùn)、活動(dòng)推行培訓(xùn)、產(chǎn)品學(xué)問(wèn)培訓(xùn)等。重要的是派遣參謀或區(qū)域經(jīng)理到現(xiàn)場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷商停止指導(dǎo)，經(jīng)過(guò)活動(dòng)的效果，直接促進(jìn)經(jīng)銷商效勞才能的提升。第三，樹立終端效勞手冊(cè)，包括終端產(chǎn)品的展現(xiàn)、終端活動(dòng)的規(guī)劃等。經(jīng)過(guò)體系化的建立，讓經(jīng)銷商在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，體系作戰(zhàn)，擴(kuò)展戰(zhàn)果。
第二步，加快經(jīng)銷渠道的整合。
經(jīng)銷渠道的整合觸及許多方面，這里特別要提及的是品牌整合。關(guān)于有多個(gè)子品牌的印刷機(jī)械制造企業(yè)，筆者倡議成立品牌事業(yè)部，依照區(qū)域劃分界線，在大區(qū)層面讓每個(gè)品牌各有一位區(qū)域經(jīng)理對(duì)經(jīng)銷商停止管理。如此，便于企業(yè)與經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間停止溝通，讓經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)。此外，印刷機(jī)械制造企業(yè)可派出公司員工，協(xié)助各品牌經(jīng)銷商厘清各自效勞的差別化和專業(yè)化，將各家經(jīng)銷商的專長(zhǎng)停止整合，在滿足消費(fèi)者差別化需求的同時(shí)，營(yíng)造一個(gè)安康的區(qū)域市場(chǎng)。
第三步：增強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理。
1.選擇經(jīng)銷商標(biāo)桿。印刷機(jī)械制造企業(yè)可選擇出一批優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，從營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建，到分銷網(wǎng)絡(luò)建立、售后效勞等，停止多方面、全方位的培訓(xùn)。假如這些標(biāo)桿經(jīng)銷商可以順利生長(zhǎng)，那么即可相對(duì)容易地停止推行和復(fù)制這種形式，并逐漸淘汰一批無(wú)培育出路的小經(jīng)銷商。
2.培訓(xùn)經(jīng)銷商。培訓(xùn)要點(diǎn)一：關(guān)于曾經(jīng)樹立深度協(xié)作關(guān)系的經(jīng)銷商，印刷機(jī)械制造企業(yè)應(yīng)每年對(duì)其停止系統(tǒng)培訓(xùn)，包括如何運(yùn)用營(yíng)銷組合戰(zhàn)略、如何留人和用人等，使其根本素質(zhì)順應(yīng)公司自身的開展請(qǐng)求，從而讓雙方協(xié)作愈加高效、默契。當(dāng)然，頻繁的培訓(xùn)、溝通，也會(huì)使雙方的運(yùn)營(yíng)理念更趨向分歧。
培訓(xùn)要點(diǎn)二：要讓在傳統(tǒng)市場(chǎng)中生長(zhǎng)起來(lái)的經(jīng)銷商，漸漸習(xí)氣于當(dāng)一個(gè)“行商”，而不是“坐商”，學(xué)會(huì)拓展銷售渠道。而在其過(guò)程中，如何良好運(yùn)作本身店面以開發(fā)市場(chǎng)，是商家獲取更大利潤(rùn)的關(guān)鍵。
培訓(xùn)要點(diǎn)三：協(xié)助同伴生長(zhǎng)，主要在于觀念的轉(zhuǎn)變，這是最艱難的一步。印刷機(jī)械制造企業(yè)能夠讓經(jīng)銷商參與到營(yíng)銷體系管理中，通知其公司將來(lái)的開展方向是什么，要到達(dá)什么目的，以增加經(jīng)銷商對(duì)公司的認(rèn)可，鼓勵(lì)其為了共同的目的而努力。同時(shí)，要協(xié)助其從粗放運(yùn)營(yíng)向精耕細(xì)作轉(zhuǎn)變，從短期認(rèn)識(shí)向戰(zhàn)略認(rèn)識(shí)轉(zhuǎn)變。
培訓(xùn)要點(diǎn)四：印刷機(jī)械制造企業(yè)針對(duì)經(jīng)銷商停止培訓(xùn)的時(shí)分，亦應(yīng)增強(qiáng)本身形象建立，積極實(shí)行應(yīng)該承當(dāng)?shù)纳鐣?huì)義務(wù)，起到典范作用。
3.扶持經(jīng)銷商。印刷機(jī)械制造企業(yè)要把握好經(jīng)銷商跨階段遇到的問(wèn)題，協(xié)助其在不同的時(shí)期用不同的思想邏輯精確把握品牌定位，控制產(chǎn)品更新?lián)Q代的機(jī)遇；樹立信息化、標(biāo)準(zhǔn)化的現(xiàn)代企業(yè)管理制度，按月、季度與經(jīng)銷商剖析銷售數(shù)據(jù)和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)；和經(jīng)銷商一同樹立合適的人員考核體系，多方面培育業(yè)務(wù)人員；此外，還要協(xié)助經(jīng)銷商做好將來(lái)3~5年的開展規(guī)劃。
在扶持的過(guò)程中，有兩點(diǎn)值得思索。首先，公司的區(qū)域營(yíng)銷人員可輔佐經(jīng)銷商開發(fā)各自區(qū)域的空白市場(chǎng)，協(xié)助經(jīng)銷商建立分銷商網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)過(guò)充沛嫁接和整合渠道資源，樹立渠道一體化的營(yíng)銷價(jià)值鏈，有效掩蓋市場(chǎng)，進(jìn)步渠道的執(zhí)行力，進(jìn)而提升本身企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。這種扶持形式的中心動(dòng)力來(lái)自于印刷機(jī)械制造企業(yè)、經(jīng)銷商以及分銷商之間的“三位一體”。另外，單個(gè)經(jīng)銷商在市場(chǎng)投入的預(yù)算是有限的，或多或少影響活動(dòng)運(yùn)作的質(zhì)量。印刷機(jī)械制造企業(yè)能夠協(xié)助經(jīng)銷商跟區(qū)域內(nèi)的其他經(jīng)銷商結(jié)合做活動(dòng)。
我國(guó)印刷機(jī)械行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)影響最終的營(yíng)銷結(jié)果，學(xué)會(huì)與經(jīng)銷商良好相處并扶持其走得更好，或?qū)⒆層∷C(jī)械制造企業(yè)本人取得更多的市場(chǎng)！
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